在利润收窄的市场中，房地产企业被迫洗牌。
2月27日上午，杭州市龙年首次推出7宗土地拍卖，延续了去年年底更新的游戏规则“价格最高者得”。该地块全部溢价交易，约111.62亿元。除了华润联合体在西站新城获得TOD地块外，其余6块地均被当地房地产企业获得，最高溢价24.44%。
这次杭州土地拍卖地块交易溢价均超过10%，平均达到19.1%，与前两次持平。
当天下午，上午各种购房群中出现了多个项目的客户群二维码。杭州一位销售人员郑园(化名)在收到同事发来的二维码后，立即将其发送到他所在的多个销售群。这些新建小组包括科西站项目、杭州三里亭项目、西房东新项目、上城安琪儿项目等。
郑园说，在土地收购当天建立一个小组已经是近几次土地拍卖后销售人员的常规操作。“市场太卷，我们的后端销售只能提前介入抢潜在客户”。
近两年来，杭州土地拍卖市场的常客也是滨江(0224444)的本土大型房地产企业.SZ）、绿城（3900.HK）杭州仍然很受欢迎。滨江除了赢得城东新城原安琪儿批发市场最高溢价外，还与华润、杭州西站枢纽开发有限公司合作，赢得了上述TOD地块。绿城获得三里亭地块，溢价17.7%，楼面价格创下新纪录。另一家当地房地产公司西湖地产连续获得两块土地。
2023年，杭州土地市场交易规模大幅缩小，总量创2016年以来新低，但杭州宅地仍以1780亿元的揽金位居全国第二。到2024年，杭州的土地供应节奏开始放缓，价格高的人逐渐恢复规则。
尽管如此，房地产企业仍然保持理性。据业内人士估计，最近的地块基本都是按照盈亏平衡线进行交易，这给开发商的成本控制和营销去化带来了巨大的考验。在竞争激烈的杭州市场，房地产企业的压力不是下降而是增加。
杭州双赢机构总经理章惠芳表示，随着杭州楼市利润难度的增加，许多外国房地产企业正在淡出，取而代之的是，当地房地产企业逐渐占据土地拍卖的主流。
热闹背后的利润保卫战
土地投资竞争激烈，是考验房地产企业盈利能力的时候了。以这次土地拍卖最热门的城东新城地块为例。滨江从另外13家房地产企业手中抢走了总价24.44亿元。地块成交价格为36240元/平方米，新房限价为46500元/平方米(含装修)，房地价差为10260元/平方米。与双限阶段相比，它上涨了2100元/平方米，但仍在盈亏平衡线附近徘徊。
相比之下，滨江还联合华润、西站枢纽开发获得余杭西站新城商住地，溢价16.56%，楼面价22776元/平方米，预计利润率在7%左右。对于滨江来说，虽然安全系数高于城东新城地块，但三家公司在运营和利润分享上并不一定比独家开发有优势。也有业内人士认为，为了中和开发成本，滨江未来仍将加仓杭州城东新城板块。
2023年，安琪儿市场地块被列入《2023年杭州读地手册》，并分为四个地块，而这个出让地块只是其中之一。
章惠芳指出，“227”土地拍卖的地块质量相对较高。虽然溢价率超过10%，但交易价格是理性的。杭州的地价要结合溢价率、交易楼面价格、精装房限价来分析。以滨江获得的城东新城原安琪儿批发市场地块为例。地块起拍楼面价高达3.6万元/平方米，限价4.65万元/平方米。也就是说，房地价差只有1万元/平方米多一点。
另外，绿城以34826元/平方米的价格获得三里亭单元宅地，溢价17.7%，预期利润率仅为2.1%。
分析师指出，对于滨江和绿城来说，敢于低利润计算土地收购，不仅是深化杭州市场的信心，也是特殊周期发展的必由之路。
2022年下半年，另一家当地房地产企业西湖房地产曾获得一块地块，这次一口气获得两块地块，预期利润分别为1.2%，5.3%，也不高。
事实上，杭州土地出让留给房地产企业的利润率略有提升，除了三里亭、城东、东新地块保持2%以下的利润率。其中，钱塘湾未来总部基地启动区利群河单元的两块地块溢价率约为20%。根据之前的抽奖规则，该板块出让的地块只有5%的预期利率空间。金沙湖地块的溢价率也达到了13.71%。如果定价在3万元左右，利润率为10%，也为后续定价策略的调整预留了足够的空间。
此外，值得注意的是，中央国有企业仍然积极参与这一轮土地拍卖，但考虑到成本控制和产品研发的高要求，他们的出价可能更加谨慎。此外，外国房地产企业的参与度也有所下降。
优质地块有望陆续推出。
年底年初，监管部门推出了许多“大礼包”，如放松限购、项目融资白名单、超出预期降息等。虽然市场预期有所改善，但到目前为止，市场复苏的趋势还没有完全确立。
杭州楼市延续了之前的分化，豪宅交易继续在高位盘整，刚需交易放缓。从地区来看，郊区房地产销售普遍受阻，库存积压，而主城保持一定热度。
2月23日，统计局公布了2024年1月70个大中城市二手房销售价格指数，2024年1月杭州新房较上月下降0.3%。
这样反过来又影响了2024年杭州的土地供应和房地产企业的投资策略。
根据业内人士的分析，2024年杭州土地拍卖趋势将按需供应:一是土地供应将收缩至主城区和优质板块，将推出更多压箱底宝地，限制条件将逐步解除。
2月28日，杭州将再次挂5块土地，预计3月29日开拍。其中，滨江、拱墅等主城区均取消优质地块，余杭区闲林地块、萧山区蜀山、桥南地块精装新房限价也取消。
二是远郊地块有望对突破容积率1.0的限制大做文章。通过“解禁”低密度宅地，为房地产企业预留利润率。
2023年9月，自然资源部发文建议取消远郊地块容积率1.0的限制。最近，随着一张地块规划指标图的流出，杭州市场盛传容积率低于1.0的低密度市场可能会重启。杭州业内人士普遍认为，这一限制的解除可能体现在未来几个地块的出让规则中。
但在市场还没有完全回暖的情况下，短期内很难改变谨慎的态度。中指研究院华东大区常务副总高院生指出，理性仍然是企业在注册和竞价过程中征地的主要基调。同时，以本土房企为主的征地格局可能还会维持。
章惠芳指出，未来房地产企业需要通过更好的产品研发和更好的营销来获得客户，所以杭州的土地拍卖仍然具有很大的灵活性。特别热的地块溢价率比较高，房地产企业的征地空间和利润率也比较小；热度相对较低的地块给出的溢价率可能不高，但会考验产品的定价能力。她认为，这也是杭州土地拍卖相对市场化的表现。
